2026년 1월 10일. 아이반 네델코프스키는 조용히 컴퓨터를 응시했다. 그는 단 두 명의 창업자와 단 한 명의 직원도 없이, 한 달에 1만 달러를 벌어들이는 AI 에이전트를 만들었다. 그의 이름은 랜서. 업워크(Upwork) 플랫폼을 자동화하는, 작지만 강력한 변화였다.
고통에서 시작된 아이디어
아이반은 5년 동안 MVP 마스터스라는 개발 회사를 운영해왔다. 개발 사업을 하는 사람이라면 누구나 알 터, 가장 어려운 건 안정적인 고객 확보였다. MVP 마스터스도 처음 3년은 불안정한 소개나 몇몇 제휴 채널에만 의존했다. 매달, 매 분기, 다음 고객은 어디서 올지 불안했다.
2024년, 그는 마지막 시도로 업워크에 새 계정을 만들었다. 단 한 분기 만에, 800달러를 투자하여 세 건의 계약을 따냈다. 그 계약들이 12개월 동안 회사에 24만 달러를 안겨주었다. 이는 아이반의 업워크 활동 기록에 기반한 수치였다. 아이반은 업워크의 잠재력에 완전히 매료되었다.
하지만 기쁨도 잠시, 과정은 고통 그 자체였다. 매일 아침, 그는 스크린 앞에 앉았다. 업워크에는 하루에 1만 개가 넘는 일자리가 올라왔다. 24시간 내내 쏟아지는 기회 속에서, 그는 매일 2시간을 허비하며 자신에게 맞는 일자리를 찾고 제안서를 보냈다. 그 2시간이 지나면, 남은 하루의 생산성은 바닥을 쳤다. 그는 전체 기회의 겨우 8% (2/24)만 탐색하고 있었다. 수많은 기회를 놓치고 있었다. 이 과정은 완전히 망가졌다고 느꼈다.
그때 아이반의 머릿속에 섬광이 스쳤다. 이걸 자동화할 도구가 있다면 어떨까?
망가진 세상에서 빛을 찾다
아이반은 망설이지 않았다. 곧바로 자신만의 프로토타입을 만들었다. 처음엔 그저 자신의 고통을 덜어줄 도구였다. 프로토타입은 예상대로 효과를 보였다. 자신을 위해 만든 도구가 진짜 가치가 있음을 깨달은 그는 몇몇 지인 에이전시 대표들에게 시험 삼아 써보라고 권했다. 예상대로 그들 모두 일주일 안에 고객을 확보했다.
그때 알았어. 우리가 뭔가 대단한 걸 만들었다는 걸.
그는 확신했다. 이제 이걸 세상에 내놓을 차례였다.
런치 전 800달러의 기적
2025년 6월 런칭을 앞두고, 아이반은 베타 테스터를 모집하기 위해 링크드인(LinkedIn)에 게시물을 올렸다. 랜서로 달성했던 뛰어난 성과들을 강조했다. 세 명의 테스터는 역시나 일주일 만에 고객을 확보했다. 랜서의 가치는 다시 한번 증명되었다.
더 주목할 만한 건, 이들에게 한 달 뒤 비용을 청구할 수 있었다는 점이다. 공식 런칭도 하기 전, 랜서는 이미 월 800달러의 반복 수익(MRR)을 내고 있었다.
아이반은 이 현상이 얼마나 이례적인지 잘 알고 있었다. MVP 마스터스에서 수많은 고객들을 봐왔다. 어떤 고객들은 '완벽한 제품'을 만들기 위해 수십만 달러를 쓰고 1년 넘게 매달렸다. 하지만 정작 런칭 후에는 수익 한 푼 못 내는 경우가 허다했다.
그런데 랜서는 달랐다. 코드를 처음 작성한 지 불과 5개월 만에, 유료 고객들을 확보했다. "거의 모든 것이 제대로 작동하지 않았고, 모든 것이 고장 나고 있었지만, 사람들은 우리가 만든 것에 기꺼이 돈을 지불하고 있었다." 그것도 프리미엄 SaaS 가격인 월 300달러에 말이다.
침묵의 성장 전략
랜서는 그 어떤 마케팅 비용도 쓰지 않았다. 유료 광고는 단 1달러도 집행하지 않았다. 오로지 제품 자체에 집중하며 유기적으로 성장했다. 하지만 이 조용한 성장은 꾸준했다. 몇 달 만에 월 1만 달러의 수익에 도달했고, 그 수준을 유지하고 있었다.
성장의 가장 큰 동력은 ‘업워크 전문가(Upwork Experts)’들에게 다가가는 것이었다. 이들은 프리랜서나 에이전시 운영자들이 업워크에서 성공하도록 돕는 이들이었다. 프로필 최적화, 전략 수립 등을 컨설팅하며 고객 유치 문제를 해결해주는 전문가들이었다.
아이반은 이 전문가들에게 랜서 데모를 선보였다. 한 전문가는 수동 입찰을 해주는 파키스탄 팀을 추천하고 있었고, 다른 전문가는 경쟁사를 추천하고 있었다. 하지만 랜서의 데모를 본 후, 그들의 추천은 랜서로 바뀌었다. 랜서가 입찰 과정의 완벽한 해결책임을 인정한 것이다.
이 두 전문가의 제휴가 랜서 성장의 대부분을 차지했다.
또 다른 독창적인 성장 채널도 있었다. 아이반은 링크드인에 랜서에 대한 게시물을 꾸준히 올리는 한편, 새로운 업워크 프로필을 만들었다. '업워크 입찰 전문가'라는 특화된 프로필이었다. 그리고는 랜서를 사용하여, 수동 입찰자를 찾는 업워크 구인 공고에 랜서로 지원했다.
기본적으로 랜서를 사용하여 랜서를 판매한 셈이지. 그들이 무슨 일이 벌어지고 있는지 깨달았을 때, 판매는 쉬웠어.
랜서는 그렇게 독창적인 방식으로 스스로를 확장해 나갔다. 2명의 창업자가 0명의 직원으로, 월 1만 달러를 벌어들이는 인상적인 성과였다. 그들은 수십만 달러의 인수 제안도 여러 차례 받았다. 마크 루의 TrustMRR(TrustMRR) 플랫폼 기록에 따르면, 10만 달러에서 15만 달러 사이의 인수 제안들이었다. 그들은 팔지 않았다.
스타트업 레이더 주인장의 시선
친구야, 이반의 이야기는 말이지, 정말 많은 걸 생각하게 해. 개발 회사를 5년이나 운영했던 사람이거든. 서비스 사업과 SaaS 사업의 차이를 그만큼 절실하게 느껴본 사람은 드물 거야.
이반은 서비스 사업이 부트스트랩하기 훨씬 쉽고, 선형적으로 예측 가능하게 성장한다고 말해. 컨설턴트 한 명으로 시작해서 가격을 올리거나, 팀을 꾸려 규모를 키우든 간에, 성장은 통제 가능하고 예측할 수 있었다는 거지. 고객과의 관계도 길고 안정적이라, 한번 잡은 고객은 쉽게 놓치지 않아. 월 8만 달러를 벌기 위해 6~10명의 고객만 관리하면 되는 식이었어.
그런데 SaaS는 완전히 다른 게임이야. "SaaS에서는 성장하지 않으면 죽는다"는 말처럼, 고객 이탈(Churn)이 항상 존재해. 계약도 없고, 벤더 종속도 없고, 관계 형성도 어려워. 월 300달러짜리 구독에 왓츠앱 지원 채팅이 전부거든. 월 8만 달러를 벌려면 300명의 고객이 필요한데, 에이전시처럼 개별 고객에게 같은 수준의 케어를 제공할 수가 없는 거야.
그래서 SaaS는 시스템을 구축해야 하고, 정말 좋은 제품을 만들어야 해. 그리고 무엇보다 중요한 건 끊임없는 고객 확보 채널이 있어야 한다는 거야. 이탈은 항상 있으니까. 에이전시는 몇 달 동안 고객을 확보하지 않아도 버틸 수 있지만, SaaS는 그게 곧 죽음을 의미해.
이반의 이야기는 결국 이거야. 작게 시작해서 꾸준히 성장하는 서비스 모델과, 빠르게 규모를 키워야만 승리하는 SaaS 모델의 근본적인 차이를 이해하는 것. 그리고 그 이해를 바탕으로 독창적인 전략을 펼치는 것.
그는 자신의 가장 큰 고통을 해결하는 것에서 시작했어. 억지로 시장을 만들지 않았지. 그리고 '완벽한 제품'에 매달리지 않았어. 최소한의 기능으로도 사람들이 기꺼이 돈을 지불하게 만들었지. 런칭 전부터 수익을 내는 미친 효율을 보여줬어.
가장 인상 깊은 건, 그의 성장 전략이야. 돈 한 푼 쓰지 않고 업워크 전문가들을 설득하고, 심지어는 랜서로 랜서를 팔아버리는 독창성. 이런 건 보고서나 컨설팅에서 나올 법한 이야기가 아니잖아? 문제 해결에 대한 깊은 이해와 번뜩이는 통찰이 결합된 결과라고 생각해.
이반의 사례는 스타트업 세계에서 '린(Lean)'하게, 그리고 '스마트(Smart)'하게 일하는 것의 가치를 여실히 보여주는 증거 같아. 복잡한 시장에서 길을 잃지 않고, 오로지 고객의 문제를 해결하고 그 대가를 받는 것에 집중하는 것. 그리고 그걸 가장 효율적이고 창의적인 방법으로 해내는 것. 바로 이반 네델코프스키가 랜서로 해낸 일이야.
원본 소스: Indie Hackers 인터뷰