사업 성장의 비밀: 90%의 성과는 10%에 있다

사업 규모를 키우는 건 정말이지 쉴 새 없이 무언가를 시도하는 과정이잖아요. 그런데 모든 시도가 똑같은 결과를 가져오는 건 아니더라고요. 얼마 전 유튜브에서 사업 확장에 대한 내용을 보면서 문득 깨달은 건데, 마치 보물찾기처럼 정말 소수의 핵심적인 것들에서 대부분의 성과가 나온다는 점이었어요.

90% 성장의 비밀, 단 10%에 있었다

제가 예전에 페이팔(PayPal)에서 일할 때를 돌이켜보면, 전체 성장의 90%가 단 다섯 가지 요인에서 나왔다는 사실을 알게 되었거든요. 물론 그전에도 엄청난 시도들을 했을 거예요. 이베이(eBay)에 입점하고, 이베이와 연동되는 봇을 만들어 상품 입찰을 시도하거나, 웹 개발자들에게 직접 다가가서 당시 급성장하던 전자상거래 사이트들과의 통합을 추진했죠. 지금의 쇼피파이(Shopify) 같은 플랫폼들과도 미리 협력했고요. 국제적인 확장도 한몫했고요. 그런데 놀라운 건, 수많은 시도들 중에서 결국 유의미한 성장을 이끈 건 극히 일부였다는 거죠.

나중에 회사가 엄청나게 커지고 나서는 수십조 원을 투자하며 수천 가지 아이디어를 시도하고 수많은 제품을 출시했겠죠. 하지만 초기 스타트업 입장에서는 그런 사치를 누릴 수 없어요. 1년 치 운영 자금과 얼마 안 되는 은행 잔고로 사업을 해야 한다면, ‘90%의 성과를 만드는 10%의 핵심 활동’을 최대한 빨리 찾아내는 게 생존과 직결되는 문제더라고요.

드롭박스, 캔바의 성장 공식

이런 90:10 원칙은 다른 성공적인 스타트업 사례에서도 흔히 찾아볼 수 있어요. 드롭박스(Dropbox)는 사용자들이 친구를 초대하면 추가 용량을 제공하는 ‘바이럴 추천 루프’ 전략으로 폭발적인 성장을 이뤘거든요. 획기적인 아이디어 덕분에 사용자가 또 다른 사용자를 데려오는 선순환 구조를 만든 거죠.

캔바(Canva)도 정말 인상적인데요. ‘수상 증명서 템플릿’, ‘생일 카드 템플릿’ 등 사람들이 검색할 만한 수많은 키워드에 대한 랜딩 페이지를 만들어 검색 결과 상단에 노출되도록 했어요. 그리고 일단 사용자가 들어오면, 포토샵 같은 전문 지식 없이도 바로 디자인을 만들 수 있는 매우 직관적이고 잘 설계된 셀프 온보딩 경험을 제공하죠. 덕분에 누구나 쉽게 디자인 툴을 사용하게 된 거예요.

성장은 하나의 ‘부서’가 될 수 있다

사실 저는 얼마 전까지만 해도 ‘성장’이라는 개념을 사업의 한 부서로 생각해 본 적이 없었거든요. 처음 사업 관련 책을 읽기 시작했을 때만 해도 ‘영업’과 ‘마케팅’이 전부라고 생각했어요. 그런데 사업을 직접 해보니, 각 주요 제품 라인별로 ‘성장 책임자’를 두는 것이 얼마나 중요한지 깨닫게 되었죠. 이 사람의 역할은 해당 제품 라인의 수익을 극대화하는 데 집중하는 거예요.

예를 들어, 저희의 ‘유튜버 아카데미’라는 제품의 연간 수익을 30억 원에서 100억 원으로 늘리는 것이 목표라면, 이 성장 책임자는 그 목표 달성을 위한 모든 방법을 고민하고 실행하게 되는 거죠. 어떤 마케팅 채널을 강화해야 할지, 새로운 상품을 개발해야 할지, 혹은 기존 상품의 가격 전략을 수정해야 할지 등등 모든 결정은 ‘성장’이라는 명확한 목표 아래 이루어지게 됩니다.

이처럼 사업을 확장한다는 것은 단순히 더 많은 것을 시도하는 게 아니라, 가장 효과적인 몇 가지에 집중하고 그것을 극대화하는 지혜가 필요한 과정인 것 같아요.