부동산 고객 잡는 협업 전략

요즘 부동산 업계에서 어떻게 하면 고객을 잡을 수 있을까, 늘 고민이거든요. 우연히 보게 된 영상에서 어린 친구가 부동산 사업을 시작하며 겪는 이야기와, 그 친구에게 조언해주는 어른의 이야기가 흥미로웠어요. 특히 그 어른의 접근 방식이 인상 깊었는데요.

최고의 명함, '협업'에서 찾다

우리가 흔히 생각하는 영업 방식과는 조금 달랐어요. 20대의 젊은 사장님은 하루에 20통씩 영상과 문자를 보내 고객을 확보하려고 애쓰고 있었거든요. 그런데 조언해주는 분은 이렇게 말하더라고요. "가장 잘 나가는 부동산 중개인을 찾아가세요. 그리고 그분에게 부탁을 하는 거예요. 당신과 함께 이벤트를 열어달라고요."

처음에는 이게 무슨 말인가 싶었어요. 그런데 가만히 생각해보니, 이건 마치 그 지역 최고 맛집 옆에 내 가게를 여는 것과 비슷하달까요? 물론 직접적으로 맛을 공유하는 건 아니지만, 그 명성에 편승하는 거죠. 생각해보니 제 주변에도 부동산 중개인들이 꽤 있는데, 저는 주로 그분들께 제 서비스(영상 제작)를 직접적으로 제안했었거든요. 그런데 이 방법은 전혀 다른 접근이에요.

'만남'으로 시작되는 신뢰

행사의 형태는 간단해요. 동네 카페에서 커피 한잔하면서 만나는 거예요. 여기서 핵심은, 그 지역에서 가장 인정받는 부동산 중개인을 섭외하는 거죠. 그러면 다른 중개인들이 그 '슈퍼스타'를 만나기 위해 자연스럽게 모여들게 되거든요.

그 자리에서 바로 영업을 하는 게 아니에요. "오늘 와주셔서 감사합니다. 이 똑똑한 분을 만나고 싶어서 오셨을 텐데요. 저는 사실 여러분처럼 영상이 필요한 분들을 위해 영상을 만들어주는 일을 합니다"라고 소개하는 거죠. 마치 자기 가게를 알리기 위해 유명인을 초청하는 느낌이랄까요. 이렇게 되면 사람들은 '아, 이 친구가 이런 일을 하는구나' 하고 자연스럽게 인지하게 되는 거죠.

'노력'의 재정의

영상 제작이라는 제 사업을 예로 들어볼게요. 이 방식대로라면, 저는 2주에 한 번 정도만 이런 '커피챗' 이벤트를 열어도 엄청나게 바쁠 거라고 하더라고요. 오히려 일이 너무 많아서 이런 질문을 할 겨를도 없을 거라고요. 솔직히 조금 놀랐어요. 제가 생각했던 '영업'과는 차원이 다른 효율성이거든요.

핵심은 '판매'가 아니라 '초대'에 있다는 거예요. 사람들이 나를 만나러 오게 만드는 것. 이런 방식이라면 굳이 제가 먼저 다가가서 "제발 제 서비스를 이용해주세요!"라고 애원할 필요도 없고요. 그들이 저를 찾아오게 되는 거죠.

이 방법을 배우고 나서, 제 사업뿐만 아니라 부동산 중개업에도 그대로 적용될 수 있겠다는 생각이 들었어요. 부동산 중개인들이 지역 내에서 영향력 있는 다른 중개인과 협력하는 방식으로 말이죠. 예를 들어, 저는 영상 제작자로서 특정 지역에서 활동하는 부동산 중개인과 협업하여, 그의 성공 사례나 전문성을 담은 영상을 제작하는 것을 제안해 볼 수도 있겠네요.

결국, 고객을 얻는 가장 좋은 방법은 '내가 먼저 움직여서 고객을 설득하는 것'이 아니라, '내가 먼저 누군가와 협력해서 사람들을 모으고, 그 안에서 자연스럽게 나를 알리는 것'이라는 깨달음을 얻었습니다.

이런 방식이라면, 2023년 현재 저희 나라의 부동산 시장에도 충분히 적용해 볼 만한 아이디어라고 생각해요. 앞으로 이런 '간접적인' 방식의 접근이 더 중요해지지 않을까 싶어요.