팔지 않고 판매하는 마법 같은 전략

클라이언트를 찾아 헤매는 건 비단 신생 사업가들만의 고민은 아닐 거예요. 저 역시 초창기에는 정말 막막했거든요. 최근 유튜브에서 한 젊은 사업가 카를로스의 고민을 듣고, 그 해결책에 무릎을 탁 쳤던 경험이 있습니다.

하루 20개 문자, 과연 최선일까요?

영상 속 카를로스는 부동산 중개인들을 대상으로 소셜 미디어 영상 제작 사업을 하고 있었어요. 고객을 유치하기 위해 매일 20개씩 영상과 문자 메시지를 보낸다고 하더라고요. 저도 예전에는 무작정 많이 보내는 게 답인 줄 알았거든요. 이런 콜드 아웃리치는 정말 엄청난 시간과 노력을 잡아먹는 데 비해, 효율은 또 그리 높지 않잖아요. 메시지 하나하나에 영혼을 담아 보내도 답장이 없으면 맥이 빠지고요. 카를로스 역시 비슷한 상황이었겠죠. 답답한 마음에 팁을 구하는 모습이 남 일 같지 않았습니다.

최고의 부동산 중개인에게 '부탁'하는 마법

전문가는 카를로스에게 기가 막힌 조언을 해주는데요. "당신이 사는 도시에서 가장 잘 나가는 부동산 중개인을 찾아라. 그리고 그들에게 '부탁'을 해라." 여기서부터 제 머릿속에 전구가 켜지는 느낌이었어요. 부탁이라뇨? 고객을 찾아다니는 게 아니라, 오히려 그들에게 뭔가 요청하라는 거죠. 가장 쉬운 방법으로 동네 커피숍에서 간단한 모임을 주최하고, 그 모임의 '메인 게스트'로 이 탑 중개인을 초대하라는 거였어요. 사람들이 그 탑 중개인을 만나러 오게끔 만들라는 전략이었죠. 정말 기발하지 않나요? 이 방식이라면 카를로스는 무언가를 팔기 위해 애쓰는 대신, 자연스럽게 사람들이 모이는 장을 만들 수 있잖아요. 그야말로 판을 짜는 거죠.

판매는 그렇게 일어나는 거였군요

사람들이 모임에 오면, 카를로스는 이렇게 말하면 됩니다. "안녕하세요, 와주셔서 감사합니다. 이분(탑 중개인)을 만나러 오셨죠? 저는 여러분과 같은 분들을 위해 영상을 만드는 일을 합니다." 이게 끝이에요. 직접적으로 "제 서비스를 사세요!"라고 외치지 않는데도, 사람들은 이 모임을 주최하고 탑 중개인을 초대한 카를로스에게 자연스럽게 관심을 가질 수밖에 없잖아요. 이런 이벤트를 2주에 한 번씩만 해도, 카를로스는 고객 문의에 답하느라 바빠서 더 이상 고객 유치 방법을 고민할 필요가 없을 거라는 말에 뒤통수를 탁 맞은 기분이었어요. 우리는 보통 '어떻게 팔까'에만 집중하잖아요. 그런데 이 방법은 '팔지 않으면서 판매하는' 전략이라는 걸 깨달았습니다. 사람들은 팔려고 하는 사람에게는 거부감을 느끼지만, 가치를 제공하는 사람에게는 기꺼이 마음을 열 준비가 되어 있거든요. 이 영상에서 조언을 해준 그랜트 카돈의 통찰력은 정말 놀라웠어요. 그의 더 많은 노하우가 궁금하다면, 공식 웹사이트에서 찾아볼 수 있습니다. (https://grantcardone.com/)

결국 중요한 건 양이 아니라 질 좋은 접근 방식이었다는 거죠. 단순 반복이 아닌, 전략적인 관계 맺음으로 자연스럽게 기회를 만드는 것이요. 저도 제 사업에 이 원칙을 적용해 보려고요.